Timepris passer når omfanget er usikkert og kunden styrer retningen underveis. Fastpris passer når leveransen kan defineres presist, og er den eneste modellen som lar deg tjene mer på å bli flinkere. De fleste som lever av å selge egen tid, bør bevege seg mot fastpris – forsiktig, og med en avtale som tåler at kunden ombestemmer seg.
Det finnes en innebygd urimelighet i timeprisen som få snakker høyt om: den straffer kompetanse. Bruker du fire timer på en jobb du for tre år siden brukte tolv timer på, får du betalt for en tredel. All erfaringen du har bygget opp, går rett i kundens lomme.
Hva betaler kunden egentlig for?
Med timepris kjøper kunden din innsats. Hun betaler for tiden du bruker, og bærer selv risikoen for at oppgaven tar lengre tid enn antatt. Med fastpris kjøper hun et resultat. Da er det du som bærer risikoen, og prisen din må reflektere det.
Dette skillet forklarer det meste. Vil kunden ha forutsigbarhet, må hun betale for at du overtar usikkerheten. Vil hun ha lavest mulig pris, må hun ta usikkerheten selv – og da blir det timepris.
Kunder sier ofte at timepris er «mest rettferdig». Det de mener, er at de er redde for å betale for mye – en frykt du møter best med en tydelig avgrenset fastpris.
Når lønner timepris seg?
Fire situasjoner der timepris er det riktige valget, ikke det late:
- Omfanget er reelt ukjent. Feilsøking, restaurering, juridiske tvister, konsulentbistand der problemet skal defineres underveis. Ingen kan sette en pris på noe ingen har sett bunnen av.
- Kunden styrer arbeidet. Er det hun som bestemmer hva du gjør fra uke til uke, kan du ikke ta ansvar for totalen.
- Løpende samarbeid uten sluttstrek. En fast dag i måneden hos samme kunde over år lar seg vanskelig fastprise – der er timer eller et månedlig honorar det praktiske.
- Du er ny i faget eller i bransjen. Uten erfaringstall til å anslå tidsbruk, er fastpris gambling. Ta timer i et halvår og mål hvor lang tid ting faktisk tar. Da har du grunnlaget.
Timeprisen må selvsagt være riktig satt. Den skal dekke ikke-fakturerbar tid, feriedager, sykdom, pensjon og et overskudd – ikke bare tilsvare en ønsket årslønn delt på antall arbeidstimer i året. Regnestykket står i sette riktig timepris, og du kan kjøre dine egne tall gjennom timepriskalkulatoren.
Når lønner fastpris seg?
Når du har gjort oppgaven mange nok ganger til å vite hva den koster deg. Da skjer det noe interessant: hver effektivisering du gjør, går rett inn på din egen bunnlinje.
Ta et konkret regnestykke. Kari lager nettsider og tar 1 000 kroner timen. En standard bedriftsside tar henne 40 timer, altså 40 000 kroner. Hun bygger seg et bibliotek med maler og standardkomponenter, og er nede i 25 timer for samme leveranse.
| Timepris | Fastpris 40 000 kr | |
|---|---|---|
| Før effektivisering: 40 timer | 40 000 kr | 40 000 kr |
| Etter effektivisering: 25 timer | 25 000 kr | 40 000 kr |
| Reell timefortjeneste etterpå | 1 000 kr | 1 600 kr |
| Hvem tjener på forbedringen | Kunden | Kari |
Med timepris fikk Kari 15 000 kroner mindre for nøyaktig samme sluttprodukt. Med fastpris beholdt hun gevinsten – og kan nå ta tre oppdrag i måneden i stedet for to. Kunden merker ingen forskjell.
Fastpris er derfor det naturlige neste steget for alle som selger noe repeterbart: regnskapsføring av småbedrifter, årsoppgjør, fotografering av bryllup, montering av kjøkken, en SEO-gjennomgang. Poenget er ikke å slutte å måle timer – du bør måle dem uansett – men å slutte å selge dem.
Hvordan unngår du å tape på fastpris?
Nesten alle fastpristap har samme årsak: leveransen var aldri ordentlig definert. Kunden trodde noe var med, du trodde det ikke var det, og siden det var hennes penger som var «faste», ble det ditt problem.
Løsningen er kjedelig og virker hver gang. Skriv ned, i selve tilbudet:
- Hva som inngår. Konkret og tellbart: antall sider, antall møter, antall bilder, antall korrekturrunder, hvilke rom, hvilket omfang.
- Hva som ikke inngår. Denne listen er viktigere enn den første. «Innkjøp av bilder, tekstproduksjon og opplæring utover to timer er ikke inkludert.»
- Hva kunden må levere, og når. Materiale, tilganger, godkjenninger. Forsinkelser fra kundens side er den vanligste årsaken til at et fastprisprosjekt blir dyrt for deg.
- Hva endringer koster. Én setning: «Endringer utover det avtalte omfanget faktureres etter medgått tid til gjeldende timepris.» Den setningen er den mest lønnsomme du kan skrive.
- Når du får betalt. Del opp i etapper for alt som varer mer enn noen uker.
Alt dette hører hjemme i en skriftlig oppdragsavtale, ikke i en muntlig forståelse eller i en e-posttråd med tolv meldinger. Hvordan du bygger opp selve tilbudet, tar vi for oss i skrive tilbud som vinner oppdraget.
Endringsordren er ikke ubehagelig – den er profesjonell. Den vanligste feilen blant nystartede er å si ja til «bare en liten ting til» seks ganger, og først i etterkant oppdage at de gratis små tingene til sammen ble to arbeidsdager. Si i stedet: «Ja, det får vi til. Det ligger utenfor det vi avtalte, så jeg sender et pristillegg på 6 000 kroner – gi meg en OK, så starter jeg.» Nesten alle kunder sier ja. De som ikke gjør det, ville uansett aldri betalt.
Hvor stort bør risikopåslaget være?
Fastpris uten påslag er ikke fastpris. Det er timepris der du har gitt bort oppsiden og beholdt nedsiden.
Beregn påslaget ut fra hvor godt du kjenner oppgaven. En leveranse du har gjort tjue ganger, med kjent kunde og kjent underlag, trenger et lite påslag. En variant du aldri har gjort før, for en kunde du ikke kjenner, trenger et betydelig påslag – eller så skal du rett og slett ikke fastprise den ennå.
En praktisk metode: estimer tidsbruken i tre scenarier. Går alt bra, går det som normalt, går det dårlig. Legg fastprisen nærmere «normalt» enn «bra», og se på hvor mye du taper i «dårlig». Kan du leve med det utfallet på ett av fem oppdrag, er prisen forsvarlig. Kan du ikke det, må prisen opp eller omfanget snevres inn.
Og husk: påslaget skal beskytte deg mot usikkerhet i utførelsen, ikke mot at kunden vil ha mer enn avtalt. Det siste løses av endringsklausulen, ikke av prisen. Blander du de to, ender du med et tilbud som er for dyrt til å vinne. Se sammenhengen med resten av prisingen i prisstrategi.
Hva er trappemodellen?
I stedet for én pris tilbyr du tre nivåer av samme leveranse, og lar kunden velge. Regnskapsføreren som tilbyr «Basis» (bokføring og MVA-melding), «Pluss» (i tillegg lønn og årsoppgjør) og «Total» (i tillegg månedsrapport og rådgivningstimer) bruker trappemodellen.
Den gjør tre ting på én gang:
- Samtalen flyttes fra «skal jeg kjøpe av deg?» til «hvilken av disse skal jeg ta?». Det er en helt annen og mye bedre samtale.
- Det midterste alternativet blir en tydelig anbefaling. De fleste velger midten, og du kan legge det du helst vil selge nettopp der.
- Du får et sted å plassere kunder med lav betalingsvilje uten å gi rabatt. De tar Basis, med mindre innhold – ikke samme innhold til lavere pris. Forskjellen er stor for marginen din, som du ser i rabatter uten å ødelegge marginen.
En variant som fungerer godt for tjenester der omfanget varierer: fastpris opp til et definert tak, timepris deretter. «Fastpris 30 000 kroner for inntil 30 timer. Overskytende faktureres per time.» Kunden får forutsigbarhet for normaltilfellet, du får dekning hvis prosjektet sprekker. Modellen krever at du fører timer og viser dem – gjør du ikke det, blir taket en kilde til krangel.
Overgangen du kan gjøre neste kvartal: Plukk den ene leveransen du har gjort flest ganger. Finn fram timene fra de fem siste. Sett en fastpris litt over gjennomsnittet, definer omfanget på en halv side, og tilby den til de neste tre kundene. Du vil vinne noen og tape noen – men du får erfaringstall, og du får testet prisen uten å legge om hele driften.
Hva med dekningsbidraget?
Uansett modell må du vite hva som blir igjen. Fastpris skjuler dette bedre enn timepris, fordi det bare finnes ett tall utad. Fører du ikke timer på fastprisoppdrag, oppdager du aldri at det ene «gode» oppdraget egentlig ga deg 380 kroner timen.
Før timer på alt, også når kunden ikke ser dem. Regn ut dekningsbidraget per oppdragstype et par ganger i året. Da ser du hvilke leveranser som bør prises opp, hvilke som bør pakkes annerledes, og hvilke du bør slutte å tilby.
Ofte stilte spørsmål
Må jeg oppgi timeprisen min hvis jeg tilbyr fastpris?
Nei, og som regel bør du la være. Fastprisen er prisen på leveransen. Oppgir du samtidig hvor mange timer du har regnet med, inviterer du kunden til å diskutere timetallet i stedet for verdien. Timeprisen hører derimot hjemme i avtalen som grunnlag for tilleggsarbeid.
Hva gjør jeg hvis jeg har underpriset et fastprisoppdrag?
Fullfør det som avtalt hvis det er innenfor det du kan bære, og bruk tallene til å prise neste oppdrag riktig. Er sprekken forårsaket av at kunden har utvidet omfanget, er det en annen sak – da har du grunnlag for tillegg, forutsatt at avtalen sier noe om endringer.
Kan jeg bruke begge modellene overfor samme kunde?
Ja, og det er ofte den beste løsningen. Fastpris på det definerte prosjektet, timepris på løpende support og småoppgaver etterpå. Bare sørg for at avtalen sier tydelig hva som hører hvor.
Er fastpris lov for håndverkere?
Ja. For forbrukerkunder gjelder i tillegg reglene om prisopplysning og om overskridelse av oppgitt prisoverslag – et overslag er noe annet enn en fastpris, og har egne grenser for hvor mye sluttsummen kan avvike. Sjekk Forbrukertilsynets veiledning før du bruker begrepet «prisoverslag» i et tilbud til privatpersoner.
Hvordan setter jeg fastpris når jeg aldri har gjort oppgaven før?
Del oppdraget i to. Selg først en kartlegging eller forprosjekt til timepris eller en liten fastpris, og gi en fastpris på gjennomføringen når du vet hva den innebærer. Kunden får en beslutning å ta i to trinn, og du slipper å prise i blinde.