En forretningsplan tvinger deg til å tenke gjennom ideen din systematisk, og er samtidig dokumentet bank, investorer og støtteordninger forventer å se før de vurderer å bidra med penger.
Når du skal starte nytt firma, bør du av flere grunner alltid utarbeide en forretningsplan. Den ene grunnen er intern: å bevisstgjøre deg selv på hva som faktisk trengs, og hvilke problemer du sannsynligvis vil møte underveis. Den andre grunnen er ekstern: en forretningsplan er dokumentet du presenterer for bank, revisor, potensielle investorer og offentlige tilskuddsordninger når du trenger finansiering eller støtte. Uten en skriftlig plan er det vanskelig å fremstå seriøst overfor noen av disse partene.
Hvorfor er det så viktig å skrive ned planen?
Mange gründere har forretningsideen klar i hodet, men opplever at den ser helt annerledes ut når den skal formuleres skriftlig og tallfestes. Det er nettopp poenget: en forretningsplan avslører hull i tenkningen før de blir dyre feil i praksis. Har du for eksempel ikke tenkt gjennom kapitalbehovet konkret, er sjansen stor for at du går tom for penger før virksomheten har rukket å bli lønnsom. En forretningsplan er derfor like mye et arbeidsverktøy for deg selv som et presentasjonsdokument for andre.
Tips: Bruk forretningsplan-malen med eksempeltekst som utgangspunkt hvis du er usikker på hvordan du kommer i gang med selve skrivingen.
Hva bør en forretningsplan inneholde?
Det finnes ingen fasit på nøyaktig hvordan en forretningsplan skal se ut, men jo større du satser, desto mer omfattende bør planen være. Følgende punkter bør du ta med og forklare litt rundt hva du tenker om de aktuelle temaene:
- Hvem er initiativtaker og deltakere i planene om etablering av nytt firma?
- Hvem skal lede foretaket, og hvem skal sitte i eventuelt styre?
- Presentasjon av forretningsidéen – hva skal dere selge, og til hvem?
- Kapitalbehov for å gjennomføre forretningsideen.
- Foretaksform – og hvorfor akkurat den er valgt.
- Hvordan skal dere skaffe kapital – egne midler, lån, investorer eller støtteordninger?
- Risikovurdering av forretningsideen: hva kan gå galt, og hvordan reduserer dere risikoen?
- Mulighet for å få tildelt offentlige støtteordninger, for eksempel gjennom Innovasjon Norge.
- Er det krav til spesielle godkjenninger, forkunnskaper, sertifikater eller lignende for å drive virksomheten lovlig?
- Hvordan skal virksomheten tjene penger, konkret – hva er inntektsmodellen?
- Finnes det konkurrenter, og hvem er i så fall disse?
- Behovet for virksomheten i markedet – hvorfor er dette et reelt problem å løse nå?
- Hvordan skal dere skaffe kunder (markedsplan)?
- Har initiativtakerne/deltakerne relevant erfaring eller utdanning for satsingen?
- Kritiske forhold som er avgjørende for at forretningsideen skal kunne igangsettes og gjennomføres.
- Hvem skal føre regnskap, og hvem skal eventuelt være revisor?
- Bankforbindelse og eventuell finansieringspartner.
- Er forretningsideen avhengig av spesielle underleverandører for å kunne igangsettes?
- Budsjett – både resultat- og likviditetsbudsjett for det første driftsåret.
Rekkefølgen på punktene over kan variere noe avhengig av hvordan du velger å presentere planen din, og det kan finnes andre forhold enn de som er nevnt her som er aktuelle for nettopp din idé. Det viktigste er at du tar opp alle relevante problemstillinger til diskusjon – både for din egen del, og for å fremstå seriøs og ryddig overfor eksterne parter som skal lese planen.
Hvor detaljert bør kapitalbehovet beskrives?
Sett gjerne opp kapitalbehovet i en enkel tabell med konkrete poster: utstyr, markedsføring, husleie, lønn og en buffer for uforutsette kostnader. Se en utfylt versjon av dette i forretningsplan-malen. Skal du starte AS, må du i tillegg ta høyde for kravet til aksjekapital på 30 000 kr som en del av oppstartskapitalen. Husk at kapitalbehovet ikke bare handler om oppstartskostnadene – det bør også dekke driften de første månedene, siden det ofte tar lengre tid enn ventet før inntektene begynner å dekke løpende utgifter.
Hvordan bruker du verdiforslaget i planen?
Et av de viktigste avsnittene i en forretningsplan er svaret på hvorfor kunden skal velge nettopp deg. Dette bør formuleres som et konkret verdiforslag – ikke bare et slagord, men en presis forklaring på hvilket problem du løser og hvorfor du løser det bedre enn alternativene. Et tydelig verdiforslag gjør resten av forretningsplanen, spesielt markeds- og salgsdelen, langt lettere å skrive troverdig.
Vær obs på: En forretningsplan som bare beskriver hvor bra alt kommer til å gå, uten å nevne risiko og konkurrenter, virker ofte mindre troverdig for bank og investorer enn en plan som også er ærlig om utfordringene.
Hvordan beskriver du markedet og konkurrentene troverdig?
Mange forretningsplaner svikter på nettopp dette punktet – enten ved å hevde at «det finnes ingen konkurrenter» (som som regel betyr at man ikke har lett godt nok), eller ved å beskrive markedet så bredt at det blir meningsløst («alle bedrifter i Norge er potensielle kunder»). Prøv i stedet å tallfeste markedet så konkret som mulig: hvor mange potensielle kunder finnes i ditt geografiske nedslagsfelt, og hvor stor andel av dem er realistisk å nå de første 12 månedene? List opp de reelle konkurrentene, også dem som løser problemet på en annen måte enn deg – for eksempel ved at kunden i dag løser problemet selv i stedet for å kjøpe en tjeneste. Forklar konkret hva som gjør at kunden bytter fra dagens løsning til din.
Hvordan setter du opp en realistisk risikovurdering?
Risikovurderingen bør ikke bli en pliktøvelse med vage formuleringer som «markedet kan endre seg». Ta i stedet for deg de tre til fem forholdene som faktisk kan velte hele prosjektet, og beskriv både sannsynlighet og konsekvens for hvert av dem. Er du for eksempel avhengig av én stor kunde, én nøkkelperson eller én leverandør, bør dette nevnes eksplisitt – sammen med hva du konkret vil gjøre for å redusere sårbarheten. En forretningsplan som viser at du har tenkt gjennom hva som kan gå galt, og har en plan for det, virker mer solid enn en plan som later som risiko ikke finnes.
Hvordan henger forretningsplanen sammen med budsjettet?
Forretningsplanen og budsjettet bør henge tett sammen – planen forklarer hvorfor tallene i budsjettet er som de er. Sett opp et enkelt resultatbudsjett for det første driftsåret, og et likviditetsbudsjett som viser når pengene faktisk kommer inn og ut av kontoen måned for måned. Dette er spesielt viktig fordi mange nyetablerte bedrifter går konkurs ikke fordi de er ulønnsomme på papiret, men fordi de går tom for likvide midler i perioder der utgiftene kommer før inntektene. Se også forskjellen på kontantstrøm og resultat hvis dette skillet er nytt for deg.
Skal dere være flere om oppstarten?
Skal firmaet stiftes av flere personer sammen, bør forretningsplanen suppleres med en avklaring av roller, eierandeler og ansvar internt. Se starte firma sammen med noen for hva som bør avtales skriftlig før dere setter i gang, gjerne formalisert i en aksjonæravtale. Det er en fordel om denne avklaringen skjer parallelt med at dere skriver forretningsplanen, siden arbeidet med planen ofte avdekker uenigheter om roller og ambisjonsnivå som er langt bedre å oppdage før stiftelsen enn etterpå.
Hvordan tilpasser du planen etter hvem som skal lese den?
Selv om kjernen i forretningsplanen er den samme uansett mottaker, kan det lønne seg å justere vektleggingen. En bank er som regel mest opptatt av at du kan betjene et eventuelt lån – de vil se konkrete tall for kontantstrøm, sikkerhet og din egen økonomiske stilling. En investor er ofte mer interessert i vekstpotensial, marked og hvor stor gevinsten kan bli hvis alt går bra, og tåler samtidig høyere risiko enn en bank. Søker du Innovasjon Norge eller andre offentlige støtteordninger, er nyskapningsgrad, samfunnsnytte og vekstambisjoner ofte det som veier tyngst i vurderingen. Har du tenkt gjennom hvem som skal lese planen din, kan du fremheve de riktige delene uten å måtte skrive en helt ny plan for hver mottaker.
Hva er de vanligste feilene i en forretningsplan?
Noen svakheter går igjen i mange planer som blir avvist eller møtt med skepsis:
- Urealistiske salgstall som ikke er begrunnet i noe konkret – for eksempel «vi regner med 20 % markedsandel i løpet av ett år» uten forklaring på hvordan.
- Manglende kunnskap om egen bransje, som gjør at leseren mister tillit til at gründeren faktisk forstår hva som kreves.
- Ingen tydelig forklaring på hvorfor akkurat nå er riktig tidspunkt å starte denne virksomheten.
- For lite konkret om kapitalbehov, slik at leseren ikke får et klart bilde av hva pengene faktisk skal brukes til.
- Ingen omtale av risiko, som gjør planen mindre troverdig enn en som er ærlig om utfordringene.
Få utenforståendes synspunkter på planen
Forretningsplanen kan være avgjørende for om du får med bank, investorer eller offentlige støtteordninger på prosjektet. Du bør derfor alltid få flere personers kommentarer til planen, og gjerne en vurdering fra en profesjonell bedriftsrådgiver, revisor eller advokat, før du presenterer den for noen utenfor egen krets. Utenforstående ser ofte svakheter og selvfølgeligheter du selv er blindet for etter å ha levd med ideen lenge.
Tips: Be gjerne noen som ikke kjenner bransjen din om å lese planen. Klarer de å forstå forretningsidéen og verdiforslaget uten at du må forklare muntlig ved siden av, er planen god nok til å stå på egne ben overfor en ekstern leser.
Hvor ofte bør planen oppdateres?
En forretningsplan er ikke skrevet i stein. Går ting annerledes enn planlagt – noe de nesten alltid gjør – bør du oppdatere planen etter hvert som virksomheten utvikler seg, både for din egen del og for å ha et oppdatert dokument klart hvis du senere trenger mer finansiering eller skal presentere firmaet for nye samarbeidspartnere. Mange gründere setter seg et fast tidspunkt, for eksempel én gang i året eller ved hver større milepæl, for å gå gjennom planen på nytt og sammenligne den med hvordan driften faktisk har utviklet seg.
Hva gjør du når virkeligheten avviker fra planen?
Det er nesten en selvfølge at den faktiske driften vil avvike fra det som står i forretningsplanen – enten fordi salget kommer raskere eller saktere enn ventet, fordi kostnadene blir høyere, eller fordi markedet reagerer annerledes enn antatt. Dette er ikke et tegn på at planen var dårlig, men en naturlig del av å drive virksomhet. Det viktige er at du bruker avvikene aktivt: sammenlign faktiske tall mot budsjettet jevnlig, forstå hvorfor avviket oppsto, og juster planen fremover deretter. En forretningsplan som aldri oppdateres etter virkeligheten, mister raskt sin verdi som styringsverktøy.
Ofte stilte spørsmål
Er forretningsplan et lovkrav for å starte firma?
Nei, det er ikke et lovkrav, men de fleste banker, investorer og støtteordninger forventer å se en skriftlig plan før de vurderer å bidra med finansiering.
Hvor lang bør forretningsplanen være?
Det avhenger av hvor stort du satser. En liten oppstart kan klare seg med noen få sider, mens en større satsing med ekstern finansiering bør ha en mer utførlig plan.
Trenger jeg forretningsplan hvis jeg ikke søker finansiering?
Ja, selv uten ekstern finansiering hjelper planen deg å tenke systematisk gjennom risiko, marked og økonomi før du setter i gang.
Bør regnskapsfører se planen før jeg bruker den?
Ja, spesielt budsjett- og finansieringsdelen bør kvalitetssikres av regnskapsfører, revisor eller rådgiver før du presenterer planen eksternt.
Kan jeg bruke samme forretningsplan til flere formål?
Ja, men tilpass gjerne vektleggingen etter mottaker – en bank er mest opptatt av tilbakebetalingsevne, mens en investor er mer opptatt av vekstpotensial.