Dekningsbidrag og dekningsgrad er to begrep du fort støter på når du begynner å se nærmere på lønnsomheten i bedriften din. For mange høres dette ut som komplisert økonomi, men konseptene er faktisk ganske enkle og utrolig nyttige når du skal forstå om du tjener penger eller ikke. Disse verktøyene hjelper deg med å ta bedre beslutninger om priser, kostnader og hvilke produkter eller tjenester du bør satse på.

I denne artikkelen får du en grundig forklaring på hva dekningsbidrag og dekningsgrad er, hvordan du beregner dem, og ikke minst hvordan du kan bruke dem praktisk i din virksomhet. Vi ser også på hvilke bransjer som har mest nytte av disse verktøyene.

Hva er dekningsbidrag?

Dekningsbidrag er et enkelt konsept: det er differansen mellom inntektene dine og de variable kostnadene. Variable kostnader er kostnader som varierer direkte med hvor mye du produserer eller selger. Hvis du lager pizzaer, er ingrediensene en variabel kostnad - jo flere pizzaer du lager, jo mer bruker du på ingredienser.

La oss si at du selger en pizza for 150 kroner, og ingrediensene koster 40 kroner per pizza. Da er dekningsbidraget 110 kroner. Dette er pengene du har igjen til å dekke de faste kostnadene som husleie, strøm, lønn og andre utgifter som ikke endres når du selger en pizza mer eller mindre.

Dekningsbidraget forteller deg altså hvor mye hver solgte enhet bidrar med til å betale de faste kostnadene og gi overskudd. Det er et svært nyttig tall å kjenne til når du skal vurdere lønnsomheten av det du selger.

Hva er dekningsgrad?

Dekningsgrad er dekningsbidraget uttrykt som en prosentandel av inntektene. Det viser hvor stor andel av inntektene som blir igjen etter at de variable kostnadene er trukket fra. Dette gjør det lettere å sammenligne lønnsomheten mellom ulike produkter eller over tid.

Hvis pizzaen din koster 150 kroner og dekningsbidraget er 110 kroner, er dekningsgraden 73 prosent. Dette betyr at 73 prosent av salgsprisen blir igjen til å dekke faste kostnader og gi overskudd, mens 27 prosent går til direkte kostnader for å lage pizzaen.

En høy dekningsgrad er generelt positivt, fordi det betyr at du har god margin på produktene dine. Men hva som er en god dekningsgrad varierer enormt mellom bransjer, noe vi kommer tilbake til.

Hvordan beregne dekningsbidrag

Formelen for dekningsbidrag er enkel: Inntekt minus variable kostnader. Men hva regnes egentlig som variable kostnader? Dette må du identifisere for din egen virksomhet, og det er ikke alltid åpenbart.

Typiske variable kostnader inkluderer råvarer og materialer som går direkte inn i produktet, emballasje, frakt av varer du selger, provisjoner til selgere, og strømforbruk som øker direkte med produksjonen. Det viktige er at kostnaden øker eller minker direkte proporsjonalt med salget.

Faste kostnader er derimot ting som husleie, faste lønninger, forsikringer, lisenser og abonnementer. Disse betaler du uansett hvor mye du selger. Grensen er ikke alltid knivskarp - noen kostnader kan være delvis variable og delvis faste.

La oss se på et konkret eksempel: Du driver en nettbutikk som selger klær. Du kjøper en genser for 200 kroner inkludert frakt fra leverandøren, og selger den for 500 kroner. Emballasjen koster 15 kroner og utgående frakt til kunden 80 kroner. Da er de variable kostnadene 295 kroner totalt, og dekningsbidraget er 205 kroner per solgt genser.

Hvordan beregne dekningsgrad

Dekningsgrad beregnes ved å dele dekningsbidraget på inntekten og gange med 100 for å få prosent. Formelen er: (Dekningsbidrag / Inntekt) x 100.

I eksempelet med genseren som ga 205 kroner i dekningsbidrag på en salgspris på 500 kroner, blir dekningsgraden 41 prosent. Dette forteller deg at for hver krone du får inn, blir 41 øre igjen til å dekke husleie, lønn, markedsføring og alt annet, samt gi overskudd.

Du kan beregne dekningsgrad både for enkeltprodukter, produktgrupper eller hele virksomheten. Jo mer detaljert du går frem, jo bedre innsikt får du i hva som faktisk er lønnsomt.

Hvorfor er dette viktig?

Mange bedriftseiere fokuserer bare på omsetning og totalt overskudd, men det gir ikke det fulle bildet. To produkter kan selge for samme pris, men ha helt forskjellig dekningsbidrag. Ved å kjenne dekningsbidraget kan du ta smartere beslutninger om hva du skal satse på.

La oss si at du driver en kafé og selger både kaffe og smørbrød. En kopp kaffe koster 40 kroner og har et dekningsbidrag på 35 kroner (87 prosent dekningsgrad). Et smørbrød koster 90 kroner og har et dekningsbidrag på 40 kroner (44 prosent dekningsgrad). Selv om smørbrødet gir høyere omsetning per salg, gir kaffen faktisk bedre margin relativt til prisen.

Dette betyr ikke nødvendigvis at du skal slutte å selge smørbrød, men det gir deg innsikt i at kaffe er mer lønnsomt per krone du selger for. Kanskje bør du fokusere på å selge mer kaffe, eller vurdere om smørbrødene er priset riktig.

Dekningsbidragsanalyse i praksis

En dekningsbidragsanalyse går ut på å bryte ned virksomheten din i mindre deler og beregne dekningsbidrag for hver del. Dette kan være per produkt, per produktgruppe, per kunde, per salgskanal eller per geografisk område.

Hvis du driver en bedrift som selger flere produkter, lønner det seg å lage en oversikt over dekningsbidraget for hvert produkt. Dette viser deg raskt hvilke produkter som bærer virksomheten og hvilke som kanskje trekker ned. Du kan også se om det er enkelte kunder som kjøper så mye rabatterte varer at de faktisk ikke er lønnsomme.

En vanlig feil er å tro at høy omsetning automatisk betyr god butikk. En kunde som kjøper for 100 000 kroner i året, men krever så store rabatter at dekningsbidraget bare er 10 000 kroner, kan være mindre lønnsom enn en kunde som kjøper for 30 000 kroner med full pris og gir 18 000 kroner i dekningsbidrag.

Bransjer der dekningsbidrag er spesielt viktig

Dekningsbidrag er nyttig for alle bedrifter, men det er spesielt avgjørende i enkelte bransjer. Dette gjelder først og fremst virksomheter med høye variable kostnader og mange forskjellige produkter eller tjenester.

Varehandel og nettbutikker er kanskje den mest åpenbare bransjen. Her kjøper du inn varer og selger dem videre, og dekningsbidraget viser hvor mye du faktisk sitter igjen med etter innkjøpskostnader, emballasje og frakt. Med tynn margin og hard konkurranse er det avgjørende å vite nøyaktig hva som er lønnsomt.

Industri og produksjonsbedrifter har ofte komplekse kostnadsstrukturer med mange ulike råvarer og komponenter. Her er dekningsbidragsanalyse essensielt for å forstå lønnsomheten av ulike produkter og produksjonsserier. En bedrift kan produsere både standardprodukter med lavt dekningsbidrag men høyt volum, og spesialprodukter med høyt dekningsbidrag men lavere volum.

Restaurant- og serveringsbransjen har stor nytte av dekningsbidragsanalyse. Hver rett på menyen har forskjellige råvarekostnader, og ved å beregne dekningsbidraget kan du optimalisere menyen. Kanskje oppdager du at signaturretten din faktisk har elendig margin, mens en enkel rett gir mye bedre dekningsbidrag.

Bygge- og anleggsbransjen jobber ofte på prosjektbasis med mange ulike kostnader. Dekningsbidragsanalyse per prosjekt hjelper med å forstå hvilke type oppdrag som er mest lønnsomme, og hvor mye overhead de må dekke inn.

Bransjer der dekningsbidrag er mindre relevant

Det finnes også bransjer der dekningsbidrag ikke er like nyttig, typisk der hvor det er få eller ingen variable kostnader. Rene tjenestebransjer uten materialkostnader har ofte nesten alle kostnadene som faste.

En IT-konsulent som selger timer har nesten ingen variable kostnader per time solgt. Det eneste som varierer er kanskje reisekostnader til kunden. Her er det mer relevant å se på timepriser og kapasitetsutnyttelse enn dekningsbidrag.

Advokatfirmaer, revisorer og andre profesjonelle tjenester har samme situasjon. De aller fleste kostnadene er lønn, husleie og andre faste utgifter. Dekningsbidrag per sak eller kunde blir lite interessant når det nesten ikke er variable kostnader.

Digitale produkter som software-as-a-service har også minimal variabel kostnad. Når produktet først er utviklet, koster det nesten ingenting å betjene en kunde til. Her er det mer relevant å se på kunde-akkvisisjonskostnad og lifetime value.

Det betyr ikke at disse bransjene ikke kan bruke dekningsbidragstankegang, men nytten er begrenset når alt er faste kostnader uansett.

Dekningsbidrag og prissetting

En av de viktigste bruksområdene for dekningsbidrag er å sette riktige priser. Hvis du vet dekningsbidraget på et produkt, vet du også hva du minimum må ha for det for å dekke de variable kostnadene. Alt du får over dette bidrar til de faste kostnadene.

La oss si at du har ledige produksjonskapasitet og får tilbud om en ekstra ordre. Normalt selger du produktet for 1000 kroner med variable kostnader på 400 kroner, altså 600 kroner i dekningsbidrag. Nå får du tilbud om å levere samme produktet for 700 kroner. Skal du takke ja?

Mange ville sagt nei fordi prisen er under normalpris. Men hvis du har ledig kapasitet og de faste kostnadene er der uansett, gir denne ordren 300 kroner ekstra i dekningsbidrag. Det er bedre enn ingenting, forutsatt at det ikke går ut over normalsalget.

Dette kalles marginal pricing, og kan være smart i perioder med lav etterspørsel. Men du må være forsiktig - hvis du begynner å selge mye til rabattpriser, risikerer du at markedet forventer det og at normalprisene ikke lenger holder.

Break-even og dekningsbidrag

Dekningsbidrag er nøkkelen til å forstå break-even-punktet ditt, altså hvor mye du må selge for å gå i null. Break-even er når totalinntektene akkurat dekker både variable og faste kostnader.

Formelen er: Faste kostnader / Dekningsbidrag per enhet = Antall enheter for break-even.

La oss si at du har faste kostnader på 100 000 kroner per måned, og dekningsbidraget per produkt er 200 kroner. Da må du selge 500 enheter for å gå i null. Alt utover dette er overskudd.

Hvis du kan øke dekningsbidraget til 250 kroner, enten ved å øke prisen eller redusere variable kostnader, trenger du bare selge 400 enheter for å gå i null. Dette viser kraften i å jobbe med dekningsbidraget - små forbedringer her gir stor effekt på bunnlinjen.

Dekningsgrad i ulike bransjer

Hva som er en god dekningsgrad varierer enormt mellom bransjer. I dagligvarehandel er dekningsgraden ofte bare 20-30 prosent fordi konkurransen er hard og marginene små. De tjener penger på høyt volum.

I motebutikker og kleshandel ligger dekningsgraden gjerne på 50-60 prosent. De kjøper inn klær for halv pris eller mindre av det de selger for. Men de har også høye kostnader til lokaler, personale og varetap.

Restaurant og café kan ha dekningsgrad på 60-80 prosent på enkelte produkter som kaffe og brus, men lavere på mat. Totalt ligger mange restauranter på rundt 60 prosent dekningsgrad.

Software og digitale tjenester kan ha dekningsgrad på 80-90 prosent eller mer fordi de variable kostnadene er så lave. Nesten alt de tjener går rett til å dekke faste kostnader og gi overskudd.

Bygg og anlegg har ofte 20-40 prosent dekningsgrad fordi materialkostnadene er høye. De må kalkulere nøye for å sikre at de får dekket både materialer og lønn på hvert prosjekt.

Forbedre dekningsbidraget

Det er to måter å forbedre dekningsbidraget på: øke inntektene eller redusere de variable kostnadene. Begge deler er enklere sagt enn gjort, men små endringer kan ha stor effekt.

Å øke prisene er den mest direkte måten. Hvis du øker prisen med 10 prosent uten at kostnadene øker, går de ekstra 10 prosentene rett til dekningsbidraget. Men du må selvsagt vurdere om markedet tåler høyere priser, eller om du mister så mange kunder at det ikke lønner seg.

Å redusere variable kostnader krever ofte at du forhandler bedre priser med leverandører, finner billigere alternativer, eller produserer mer effektivt. Kanskje kan du bytte til en rimeligere emballasjeleverandør, eller få volumrabatt ved å kjøpe større partier.

Du kan også jobbe med produktmiksen. Hvis du identifiserer hvilke produkter som har best dekningsbidrag, kan du markedsføre disse mer aggressivt. Kanskje bør du fase ut produkter med dårlig margin og erstatte dem med noe mer lønnsomt.

Vanlige feil ved beregning av dekningsbidrag

En klassisk feil er å regne faste kostnader som variable. Hvis du har en fast lønnet ansatt, er det en fast kostnad selv om personen jobber med produksjon. Bare hvis du betaler overtid eller timelønn direkte knyttet til ekstra produksjon, kan det regnes som variabelt.

En annen feil er å glemme kostnader i beregningen. Husk å inkludere frakt, emballasje, kredittkortgebyr, returvarer og andre kostnader som følger med hvert salg. Disse skal med i de variable kostnadene.

Mange glemmer også å oppdatere beregningene når prisene endrer seg. Hvis leverandøren øker prisene sine, endres dekningsbidraget ditt selv om du ikke har endret salgsprisen. Dette må følges opp jevnlig.

Noen bedrifter gjør også feilen av å kun se på dekningsbidrag og glemme volumet. Et produkt med 80 prosent dekningsgrad som du bare selger ti stykk av i året, er ikke nødvendigvis bedre enn et produkt med 30 prosent dekningsgrad som du selger tusen stykk av.

Dekningsbidrag versus bruttofortjeneste

Mange blander sammen dekningsbidrag og bruttofortjeneste, og selv om de ligner, er det ikke helt det samme. Bruttofortjeneste beregnes ofte som salgspris minus innkjøpspris, mens dekningsbidrag inkluderer alle variable kostnader.

I varehandel vil bruttofortjeneste være salgspris minus innkjøpspris. Dekningsbidrag er salgspris minus innkjøpspris minus frakt minus emballasje minus kredittkortgebyr minus andre variable kostnader. Dekningsbidrag gir derfor et mer nøyaktig bilde av den reelle marginen.

For produksjonsbedrifter er forskjellen enda tydeligere. Bruttofortjeneste tar ofte bare med direkte materialkostnader, mens dekningsbidrag også inkluderer energi til produksjon, emballasje, frakt og andre variable elementer.

Dekningsbidrag i tjenestebaserte bedrifter

Selv om dekningsbidrag er mindre relevant i rene tjenestebransjer, kan det fortsatt brukes på smarte måter. Tenk på timer som solgte enheter, og vurder hva som er variable kostnader per time.

For en konsulent kan variable kostnader være reiseutgifter til kunde, eventuelle underleverandører som leies inn per oppdrag, og materiell som brukes på oppdraget. Dekningsbidraget blir da timepris minus disse kostnadene.

For bedrifter som selger både produkter og tjenester, for eksempel en IT-bedrift som både selger hardware og konsulentimer, kan det være nyttig å beregne dekningsbidrag separat for hver del av virksomheten.

Dekningsbidrag som styringsverktøy

Dekningsbidrag er ikke bare noe du beregner en gang og glemmer. Det er et aktivt styringsverktøy som kan brukes til å ta løpende beslutninger i bedriften. Du bør se på dekningsbidraget regelmessig og bruke det til å styre både priser, produktmiks og markedsføring.

Hvis dekningsgraden synker over tid, er det et faresignal. Enten selger du mer av produkter med dårlig margin, eller så har kostnadene økt uten at prisene er justert. Dette må følges opp raskt.

Ved å måle dekningsbidrag per selger, per region eller per salgskanal, får du innsikt i hva som fungerer og hva som ikke gjør det. Kanskje oppdager du at salg gjennom nettbutikken gir mye bedre margin enn salg gjennom forhandlere, fordi forhandlerne krever så store marginer.

Noen bedrifter lager bonussystemer for ansatte basert på dekningsbidrag i stedet for ren omsetning. Dette motiverer selgerne til å selge de mest lønnsomme produktene og ikke bare fokusere på volum.

Rapportering av dekningsbidrag

Mange regnskapssystemer kan settes opp til å rapportere dekningsbidrag automatisk. Dette gjør det enkelt å følge med på utviklingen og sammenligne produkter, perioder eller avdelinger.

En god måte å rapportere på er å lage en dekningsbidragsregnskap der du viser inntekter minus variable kostnader som gir dekningsbidrag, deretter trekker fra faste kostnader for å vise resultat. Dette gir en klar struktur som gjør det lett å se hvor mye som blir igjen etter hvert trinn.

For større bedrifter med flere avdelinger eller produktlinjer kan du lage flertrinnsdekningsbidragsregnskap. Da trekker du først fra variable kostnader, deretter avdelingsspesifikke faste kostnader, og til slutt felles faste kostnader. Dette viser bidraget fra hver avdeling før felles overhead.

Dekningsbidrag og kapasitetsutnyttelse

Et viktig poeng er at dekningsbidraget forutsetter at du har de faste kostnadene uansett. Hvis du allerede betaler husleie og lønn, er det bedre å selge til en pris som gir positivt dekningsbidrag enn å ikke selge i det hele tatt.

Dette er spesielt relevant for bedrifter med høye faste kostnader og varierende kapasitetsutnyttelse. Et hotell har de samme kostnadene enten rommet er utleid eller ikke. Derfor kan det være smart å selge ledige rom til rabattert pris på booking.com, så lenge prisen dekker de variable kostnadene som vasking og frokost.

Det samme gjelder flyselskaper, kinoer og andre virksomheter der kapasiteten er fast. Når flyet først skal fly, er det bedre å ha passasjerer til redusert pris enn tomme seter, så lenge billettprisen er høyere enn de marginale kostnadene per passasjer.

Men vær forsiktig med denne tankegangen - hvis du selger for mye til lavpris, kan du ødelegge markedet og trene kundene til å aldri betale fullpris. Rabattsalg bør være taktisk og begrenset.